Tariffe, sconti e domande dei pazienti

Luigi Paglia

Di questi tempi stabilire il tariffario dello studio è una delle attività più delicate e nello stesso tempo complesse che il dentista nella veste di «imprenditore» deve affrontare. Un tariffario corretto e sostenibile (per noi e per il paziente) è frutto di accurate considerazioni che richiedono competenze nei campi dell’economia, della gestione del marketing, dell’organizzazione e, perché no, anche in quello della psicologia.

Stabilire il pricing (il valore) delle nostre prestazioni professionali è come possiamo intuire molto diverso dallo stabilire il prezzo di vendita di un prodotto o di un servizio anche se dai campi aziendali dove questo termine si è sviluppato possiamo trarre alcuni suggerimenti sul metodo da utilizzare.

Per stabilire il prezzo delle nostre prestazioni dobbiamo infatti conoscere i costi fissi (affitti, ammortamenti, utenze, personale, consulenze, burocrazia, assicurazioni) e i costi variabili (materiali, laboratorio, operatore ecc.) necessari per produrle. Se poi non siamo iscritti al registro delle onlus dobbiamo aggiungere a questi costi il «margine» che riteniamo corretto per quella prestazione e che dipenderà da molte variabili come per esempio l’esperienza del clinico, la difficoltà della prestazione, il contesto competitivo esterno, il livello di servizio che intendiamo offrire, la formazione e professionalità del team. Un’analisi di tutte queste variabili ci metterà in grado di stabilire un corretto e «giustificabile» tariffario da esporre al paziente.

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Ed è a questo punto che arriva la classica domanda che in un’era di sconti, low-cost, saldi e ribassi non può trovarci impreparati: «come mai, Dottore, il preventivo è più alto rispetto a quello del centro x, del Collega y o della pubblicità che ho visto l’altro giorno? Possiamo fare uno sconto vero?».

Allora possiamo guardare attentamente il paziente negli occhi e dopo aver fatto tutti i conti rispondere con certezza etica: «ogni dentista sa esattamente quanto vale la prestazione che fa».

Se il nostro pricing è corretto e sostenibile il paziente va in segreteria e fissa l’appuntamento, se non è corretto o non è comprensibile il paziente abbozza una scusa e vi mette in stand-by.

Tariffe, sconti e domande dei pazienti - Ultima modifica: 2016-11-03T00:27:50+00:00 da redazione

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