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Si intitola La prevenzione come base economica dello studio odontoiatrico la sesta e ultima delle video-pillole della collana Dentosan per il dentista Gestione dello studio e comunicazione con il paziente: nuovi scenari ed opportunità. A presentarla e curarla è Andrea Luca Imposti, fondatore di iodentista.it ed esperto della gestione di studi odontoiatrici, cliniche, strutture poli-specialistiche. Punto di partenza è la valutazione dei benefici che la prevenzione assicura al paziente in termini di salute, e dei vantaggi che essa garantisce, da un punto di vista economico e d’immagine, allo studio.
Obiettivo fidelizzazione: le strategie per raggiungerlo
L’obiettivo dell’odontoiatra e del suo team di lavoro è generare una fidelizzazione importante legata proprio ai controlli e alla prevenzione, organizzando le richiamate e attivando così un meccanismo di passaparola. Questo può essere spontaneo, ovvero nascere dall’iniziativa autonoma del paziente; o sollecitato, quindi agevolato dalla capacità di abbinare al tema della prevenzione degli strumenti incentivanti specifici che, in qualche modo, spingano il paziente a parlare bene del suo dentista. Gli impatti positivi che la prevenzione può avere sui trattamenti odontoiatrici sono molteplici. Infatti:
- La prevenzione riduce la necessità di interventi per la cura delle carie; o di estrazione e devitalizzazione;
- Se un paziente segue le prescrizioni e indicazioni del medico e si sottopone a controlli regolari, la sua spesa odontoiatrica tende a zero, fatti salvi i piccoli interventi routinari o l’igiene;
- Si limitano (sino all’85% secondo alcune ricerche) le urgenze, che eccettuati i casi eccezionali indicano che il patto di alleanza terapeutica medico-paziente non è stato rispettato.
Quanto vale una richiamata e come gestirla
Richiamare ai controlli non è soltanto un’opportunità ma soprattutto un dovere, come stabilito dalle raccomandazioni ministeriali per l’odontoiatria e l’odontostomatologia del 2017. La relazione costante fra dentista e paziente è alle basi dell’alleanza terapeutica e questa implica che il paziente segua le indicazioni e consigli del curante anche a casa. È possibile verificarlo con successivi controlli gratuiti o a pagamento; e implementando un sistema di pacchetti di cura o trattamento da proporre allo scopo di evitare l’insorgere di ulteriori problemi dopo le sedute. A una richiamata si può attribuire un valore economico sino a 430 euro, perché è l’occasione per proporre pacchetti di igiene dentale, sbiancamento, altri servizi. Soprattutto, consolida l’immagine del dentista e fa capire che questi si prende davvero cura della salute dei pazienti: e l’immagine viene trasferita all’esterno. Gestire efficacemente le richiamate non è banale e richiede una strategia precisa, basata su:
- Organizzazione dell’agenda;
- Revisione attenta del database dei pazienti, per verificare quali fra loro da più tempo non si rechino in studio;
- Una attività quotidiana costante, perché ai richiami non possono essere dedicati solo occasionali ritagli di tempo;
- Uno script ben definito e tecniche relazionali efficaci.
È lo studio a decidere chi e come debba occuparsi delle richiamate: igienisti, assistenti, receptionist o, laddove presenti, figure di responsabili dell’attenzione al paziente. Importante è avere un metodo.
L’approccio sbagliato e la comunicazione efficace
Capienza e capacità produttiva di uno studio sono fondamentali per decidere quanti controlli e chiamate gestire: il suggerimento è che all’interno di un team ogni dottore veda almeno uno-due pazienti al giorno. Bastano dieci minuti o poco più, perché qualora si riscontrassero problematiche evidenti o particolari, li si può reindirizzare alla prima visita: scopo dei controlli è anche dialogare, confrontarsi, consigliare, invitare il paziente all’igiene programmata o altro. Tutto comincia però dal lavoro degli operatori, che per gestire telefonate e richiami devono avere delle leve.
- Da evitare: è chiamare il paziente domandandogli se voglia «fare un controllino»;
- È consigliabile specificare: «Chiamo per conto del dottor… che vuole assolutamente rivederla perché dal… non viene in studio».
La pandemia ha allontanato molti dalla frequentazione regolare degli studi odontoiatrici e non solo
Richiamarli, e farlo nel modo corretto, vuol dire garantire un servizio. Anzi, un servizio prezioso, di assoluto valore. In termini economici, per lo studio. Sotto l’aspetto della salute, per il paziente. La buona gestione della prevenzione porta con sé un potenziale di fidelizzazione e un valore aggiunto dei quali spesso non ci si rende conto. Dei vantaggi della prevenzione bisogna parlare con il paziente, così da ottenere in cambio, e di conseguenza, una pubblicità gratuita, a costo zero, che può dare continuità anche a una restante gamma di servizi e pacchetti di servizi: sbiancamento, igiene. Il passaparola sollecitato vale molto più di un messaggio, di qualsiasi volantino, anche perché il paziente soddisfatto può poi veicolarlo sui social.
Grazie per aver partecipato all’iniziativa “Dentosan per il dentista”; compilando il form sottostante potrai ricevere gratuitamente una campionatura di Dentosan ed Alovex (fino ad esaurimento scorte).
Questo è uno dei temi trattati nella collana “Dentosan per il dentista”, I titoli che verranno approfonditi nelle video pillole sono
- Esempi vincenti di utilizzo dei social media per lo studio odontoiatrico
- I segreti per lo sviluppo o l’ottimizzazione del sito Internet del proprio studio odontoiatrico: la differenza tra esserci ed essere realmente visibili
- Tecniche di comunicazione per aumentare la qualità dell’igiene orale nei pazienti anziani
- Tecniche di comunicazione per aumentare la qualità dell’igiene orale nei pazienti giovani e con apparecchi ortodontici
- Teambuilding per valorizzare ASO e personale amministrativo dello studio
- La prevenzione come base economica dello studio odontoiatrico
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