Come trattato nel precedente articolo, ci troviamo di fronte ad un settore pervaso da dinamiche di profondo cambiamento che mettono alla prova l'odontoiatra-imprenditore.
La contrazione dei ricavi e la comparsa sul mercato delle grandi catene organizzate sono due delle attuali dinamiche di cambiamento che, se interpretate in chiave di pianificazione strategica, possono offrire grandi opportunità per la crescita dello studio odontoiatrico.
Mettere a disposizione dell’odontoiatra-imprenditore gli strumenti per sfruttare queste 
dinamiche è l’obiettivo del nuovo percorso formativo “La pianificazione strategica dello studio dentistico”, realizzato in collaborazione con il prof. Roberto Rosso di Key-Stone.
Contrazione dei ricavi
Secondo i dati ISTAT, negli scorsi anni la domanda nel settore odontoiatrico ha vissuto una notevole contrazione dovuta alla crisi, ma è tornata a crescere con un particolare picco di ripresa tra il 2014 ed il 2015 e ad oggi ci sono circa 2,5 milioni in più di pazienti rispetto a dieci anni fa.
Nonostante ciò la percentuale di persone che in Italia si rivolge al dentista è più bassa rispetto a molti altri Paesi e la spesa media per paziente si è ridotta del 14%, aggirandosi intorno ai 380 euro.
Se poi consideriamo che negli ultimi anni il numero di studi dentistici è aumentato, ne deriva che il numero di pazienti trattati è uguale o maggiore, ma il ricavo medio per singolo paziente è diminuito.
Nel corso del prof. Rosso si riflette sul fatto che gli studi sono oggi nell’impossibilità di aumentare i prezzi, già diminuiti nel corso degli anni, a causa dell’ingresso nel mercato dell’odontoiatria organizzata (le cosiddette “catene”) e su quanto sia fondamentale imparare a ottimizzare la gestione dello studio e adottare un sistema di pianificazione e controllo.
Una soluzione può ad esempio essere l’adozione di un sistema informativo ben strutturato che permette all'odontoiatra-imprenditore di avere una visione chiara e oggettiva dello stato della propria attività e quindi identificare i cambiamenti strategicamente necessari per la crescita e, nel contempo, tenere sotto controllo le evoluzioni evitando le “decisioni di pancia”.
Le “grandi catene” dell’odontoiatria organizzata
Le “catene”, contano ad oggi circa 800 studi sul territorio nazionale, ma i numeri sono destinati a crescere.
I punti di forza di questi sistemi comprendono sicuramente:
- ottima capacità di comunicazione della propria offerta;
- prestazioni ad orari flessibili vantaggiosi per il paziente;
- tariffe contenute;
- posizione: spesso nella galleria di un centro commerciale, ben visibili , senza barriere architettoniche invitano ad entrare anche solo per informazioni con l’accoglienza di un negozio.
Per lo studio tradizionale l’odontoiatria organizzata costituisce spesso una “minaccia”, ma, come suggerisce il prof. Rosso:
“La competitività nel mercato odontoiatrico si gioca sulla differenziazione, non solo per la qualità delle prestazioni offerte, ma anche per un insieme di aspetti circostanziali e relazionali che incidono sulla qualità percepita dei pazienti.
La prima cosa da chiedersi dunque è “perché mi scelgono”?
La proposta di valore dello studio, fondata sia sui propri punti di forza che sui bisogni del target di riferimento, se comunicata efficacemente consente di differenziarsi e costruire la giusta percezione esterna. Lo studio, infatti, deve decidere come vuole essere visto: attraverso posizionamento, segmentazione e strategia occorre definire una pianificazione orientata all’efficienza nella gestione e all’efficacia commerciale, ricordando che l’efficienza serve a ottimizzare (processi, risorse e gestione), mentre l’efficacia è collegata alla produzione e al new business. Insomma, non vince sempre il preventivo più basso, ma chi ha comunicato meglio, e in modo più coerente, la propria proposta di valore”.
Il corso formativo (video, slide e dispense) insiste poi sul concetto che tutti i processi di pianificazione e controllo non devono rimanere indicazioni astratte, ma essere tradotti in processi operativi.
Nello specifico si analizza come tradurre in senso pratico e operativo:
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- il sistema manageriale e i processi di delega finalizzati allo snellimento dei flussi e al consolidamento del profitto;
- il coordinamento e il focus sui pazienti e sullo staff dello studio, la motivazione e la risoluzione delle inefficienze;
- la pianificazione finanziaria ed economica in logica di budgeting;
- il controllo costante delle performance.
