È quanto abbiamo chiesto ad alcuni odontoiatri di successo che, nonostante la crisi, continuano a operare con buoni risultati, anche sul fronte economico, quello che più preoccupa in questo particolare momento storico la maggior parte dei liberi professionisti. Qualità e aggiornamento continuano a essere gli ingredienti più apprezzati dai pazienti che premiano le realtà di eccellenza e all’avanguardia.
L’autunno, appena iniziato, è la stagione ideale per fermarsi a riflettere, per tracciare bilanci e fare progetti per il futuro. Lo abbiamo fatto anche noi per i nostri lettori, attraverso le storie emblematiche di alcuni odontoiatri. A ciascuno abbiamo chiesto di svelare i “segreti” della propria attività professionale, ma anche di fornire qualche suggerimento per il futuro.
Know-how e visibilità
Sono le prime due parole d’ordine per avere successo, sembra voler suggerire Vincenzo Notaro, 34 anni, ricercatore universitario presso la Dental School dell’Università degli Studi di Torino, ma anche direttore scientifico dei Centri Dentistici Primo, un network di strutture nato nel 2010, che oggi conta 7 centri a Torino e altre 4 strutture, 2 a Milano e 2 a Roma, che saranno operative entro la fine dell’anno. “È stata una scommessa anche per me”, racconta Notaro, “quando Mirko Puccio, il nostro amministratore delegato, la persona che ha voluto investire in questo progetto, mi chiese di partecipare all’impresa come figura medica di riferimento, essendo lui laureato in Economia e Commercio, ero un po’ scettico. Alla fine accettai, ponendo una condizione, però: che all’interno dei centri si assecondassero i valori, i principi, l’odontoiatria in cui effettivamente credo. Sono stato allievo del professor Giulio Preti che mi ha insegnato l’importanza di ricercare la qualità e l’eccellenza in ogni dettaglio, anche nelle prestazioni considerate normalmente sociali.
Con questa idea abbiamo dato vita al progetto che intende sviluppare un’odontoiatria di eccellenza, basata su know-how di ultima generazione e dunque supportata da protocolli validati a livello internazionale e dall’uso dei nuovi materiali, all’interno però di un contesto di tipo commerciale, tuttavia differenziandoci dai centri low-cost”. I Centri Dentistici Primo sono tutti collocati a piano strada, con una grande visibilità al pubblico data anche dalla pubblicità che l’ufficio marketing promuove costantemente per rendere il marchio riconoscibile sul mercato. “Essere grandi”, spiega Notaro, “ha il vantaggio di consentire un abbattimento dei costi fissi e di poter ottenere sconti dalle case madri, senza rinunciare all’individualità, perché all’interno dei nostri centri l’operatore non è una macchina. Ciascuno intrattiene un rapporto esclusivo con il paziente, proprio come avviene negli studi monoprofessionali, tranne che nei casi multidisciplinari dove gli operatori coinvolti nei trattamenti sono diversi. Gli odontoiatri e gli igienisti sono tutti collaboratori, una formula più stimolante dell’essere dipendenti, che sembra essere anche molto apprezzata, dato che sono diversi gli odontoiatri che hanno rinunciato ad avere più collaborazioni esterne per dedicarsi a tempo pieno al nostro progetto”.
Carlo Gobbo, classe 1961, direttore Sanitario della Clinica odontoiatrica Hospitadella, struttura sanitaria all’avanguardia, racconta la sua esperienza professionale. Laureatosi a Milano nel 1986 in Odontoiatria e Protesi Dentale, ha seguito numerosi percorsi di perfezionamento post-universitario. Socio dell’Accademia Italiana di Conservativa, dell’Accademia Italiana di Odontoiatria Protesica, dell’European Prosthodontic Association e Socio Attivo della Società Italiana di Parodontologia, è stato relatore a corsi clinico-pratici di protesi fissa, parodontologia e implantologia e ospite di importanti appuntamenti a livello internazionale. Parte del tempo della sua attività clinica lo dedica alla ricerca, soprattutto in implantologia e in nuovi modelli gestionali.
Dottor Gobbo, com’è nata l’idea di Hospitadella?
Hospitadella è il risultato di un’idea che parte da lontano. All’inizio non c’era un progetto imprenditoriale, ma un forte desiderio di realizzazione personale. Sono nato in una famiglia di gente semplice che mi ha insegnato il valore del lavoro. Durante gli anni di università, ho avuto la fortuna di fare alcuni incontri determinanti per la mia carriera e la nascita di Hospitadella. Ricordo in particolare quello con il Professor Tassarotti che mi offrì l’opportunità di lavorare presso il suo studio a Milano. Mentre lavoravo per lui, a Cittadella avevo aperto il mio primo studio nel seminterrato dell’abitazione paterna, con a fianco il laboratorio di mio fratello. Facevo 40 ore a Milano in quattro giorni e altre 50, dal venerdì alla domenica, a Cittadella. Ho lavorato così per sette anni, per sette giorni alla settimana. Nel 1989 è iniziata la progettazione della sede di Cittadella (PD) che è stata poi inaugurata nel 1994. Nel frattempo ho continuato a lavorare per il Professor Tassarotti il quale, nel 2000, mi ha proposto di acquisire il suo studio. Oggi Hospitadella, oltre alle sedi di Cittadella e di Milano, comprende anche uno studio a Bassano del Grappa (VI) e uno a Riese Pio X (TV).
Qual è la sua peculiarità?
Hospitadella è la fonte di trasferimento dei miei valori. Ho lavorato con il massimo dell’impegno affinché questa struttura diventasse e si mantenesse nel tempo un centro di eccellenza specializzato nella diagnosi e nel trattamento di tutte le patologie della bocca. La peculiarità di Hospitadella è quella di garantire a ogni paziente la cura ottimale, massima professionalità e la totale trasparenza nel rapporto medico-paziente.
La vostra struttura come ha reagito alla recente crisi?
Non si può negare che questo sia un momento particolarmente complesso e difficile per tutti. Gli odontoiatri italiani devono confrontarsi anche con fenomeni come il turismo sanitario che, indotto dalla crisi, sta portando all’estero i nostri pazienti e con la nascita dei numerosissimi centri low cost. Per quanto ci riguarda, Hospitadella ha tenuto bene, non abbiamo registrato cali del 40% o del 50% come è capitato a tanti colleghi. Noi abbiamo avuto una crescita costante per 27 anni sino alla fine del 2012, ma sta di fatto che anche noi, in questi primi mesi del 2013, abbiamo dovuto affrontare una fase di decrescita. Per questo abbiamo puntato su servizi diversi e contiamo di riprenderci presto.
Come sono cambiati i pazienti in questi ultimi anni? Cosa chiedono all’odontoiatria?
Oggi i pazienti chiedono la qualità, unita al contenimento dei costi. È evidente che il mercato globale sta mutando significativamente. Fino a pochi anni fa, c’era un tariffario nazionale minimo e tutti i professionisti erano protetti. Oggi non è più così e sono i clienti, o meglio il mercato, a determinare il tipo di servizio richiesto e il relativo prezzo. Con la nascita di molte nuove strutture, bene organizzate, è possibile offrire una discreta qualità a un prezzo più accessibile. In tal senso si sta verificando un vero e proprio paradosso: mediamente, negli ultimi anni, si è elevata molto la qualità dell’odontoiatria, ma in questo momento di crisi i pazienti, per contenere i costi, chiedono un servizio inferiore a quello che siamo in grado di erogare. È pacifico che la popolazione, nel futuro, pagherà il prezzo delle cure di livello più basso, ma questo garantirà ancora tanto lavoro per i più giovani che non devono affliggersi, ma continuare a lavorare preparandosi tenacemente. Poi ci sono, e resistono, quei pazienti che io sono solito definire “intelligenti”, ossia coloro che pensano che la salute sia il bene più prezioso e che continuano a investire su questa. Parliamo di pazienti che mediamente hanno un livello culturale più alto ed elevate possibilità economiche e, su queste basi, scelgono di rivolgersi a cliniche odontoiatriche di qualità, investendo sulla salute a lungo termine. Credo che nel futuro continuerà a esserci spazio per tutti, ma resisteranno soprattutto i colleghi coerenti con il proprio stile e i propri valori e che continueranno a impegnarsi perché amano la propria professione. Non dobbiamo dimenticarci che, da quando il mondo esiste, i bravi sono sempre ricercati e hanno sempre lavoro e questo è lo stimolo che ognuno dovrebbe avere per fare ogni giorno sempre meglio, garantendosi così anche buone possibilità di guadagno.
A suo avviso, come sarà lo studio odontoiatrico “ideale” di domani?
Penso che sarà uno studio molto strutturato: non esisterà più lo studio monoprofessionale. I tempi sono cambiati, questa crisi rappresenta una nuova sfida da vincere ingegnandosi e facendo appello alle nostre risorse personali. Resisteranno gli studi ben organizzati, che saranno in grado di garantire disponibilità 7 giorni su 7, con orari che vanno dalle 8 del mattino alle 11 di sera e in cui troveranno spazio diverse competenze di alto profilo, unico requisito per avere successo. In questi centri confluiranno tutti gli alti specialisti delle varie branche dell’odontoiatria che prima gestivano studi monoprofessionali e che in futuro faranno molta fatica a sopravvivere. Questo perché lavorare in team consentirà ai professionisti di fare ciò che più piace loro, senza avere addosso oneri di gestioni sempre più difficili da sostenere.
Protocolli, anche per il risk management
È quanto ha introdotto invece Antonio Guida, giovane odontoiatra di Arezzo, nello studio avviato dal padre nel 1977, di cui oggi è direttore sanitario. “Siamo cinque odontoiatri, compreso mio padre che per lasciarmi spazio è diventato un collaboratore“, esordisce, “a cui si sommano sei paramedici, tra assistenti e amministrativi e un anestesista che chiamiamo al bisogno. Come ho impostato l’attività? Ho continuato a credere nella qualità, ma a differenza di mio padre che preparava il piano di trattamento con i suoi collaboratori, per poi stilare il preventivo e presentarlo al paziente, io preferisco coinvolgere la persona interessata in ogni fase, fornendo una documentazione molto dettagliata”. Un cambiamento dettato dall’età anagrafica di Antonio Guida, ma anche dai tempi. “Oggi i pazienti sono diversi da quelli di ieri”, spiega Guida, “hanno un tessuto emozionale difficile, nel senso che mentre una volta il paziente stressato e nervoso era l’eccezione, oggi è la regola. Pertanto è necessario creare un’atmosfera rassicurante che aiuti a tranquillizzare il paziente”.
Un’attenzione che però, sottolinea l’odontoiatra di Arezzo, non può essere solo formale. “Essendo io molto scrupoloso, attento ai dettagli”, prosegue, “ho introdotto nuovi e specifici protocolli di lavoro orientati anche al risk management, affinché il lavoro svolto dall’equipe sia sempre ben coordinato e trasmetta senso di sicurezza, quello di cui ha bisogno il paziente”. Cosa fare per affrontare la crisi attuale? “Bisogna viverla come un’opportunità”, risponde Guida, “visto che i ritmi di lavoro si sono ridotti, bisognerebbe investire il tempo a disposizione per aggiornarsi e imparare nuove tecniche o rimodulare la propria attività, cosa che personalmente faccio sempre perché ho la sensazione, ma anche il riscontro, che ci siano mutamenti così rapidi da richiedere una costante revisione della propria organizzazione”. Essere reattivi nel comprendere i cambiamenti, interpretarli correttamente e reimpostare l’offerta, così come la modalità di gestione dello studio, è la chiave di volta per il successo, senza dimenticare l’etica professionale. “Mi metto sempre nei panni del paziente e, se necessario, contro il mio interesse economico, so anche dire di no”, conclude Guida, “un gesto che viene apprezzato, perché la trasparenza è quella che ci permette di costruire il nostro futuro”.
Tecnologia e aggiornamento
Si muove all’interno di questi due estremi invece la storia professionale di successo di Rolando Crippa, libero professionista e dipendente dell’Istituto Stomatologico Italiano di Milano, dove dirige il reparto di Patologia orale e di Laserterapia dal 1994, ma anche dell’Università di Genova, dove è docente al Master internazionale di Laser in Dentistry. “Sì”, esordisce, “in effetti, ancor prima dell’avvento dell’ECM, la curiosità, la voglia di imparare, unite al desiderio di affermarmi nella mia professione sono stati i fattori che hanno orientato il mio lavoro. Non ultime, la specialità che ho conseguito in chirurgia maxillo-facciale e il Post-graduate di implantologia al College of Dentistry, della New York University. Attualmente ricopro il ruolo di Vicepresidente della New York University College of Dentistry C.D.E Italian Graduates, associazione italiana che fa capo al Presidente Saverio Ravazzolo”.
La crisi attuale in cui versano molti studi odontoiatrici è il risultato di diversi fattori, suggerisce Crippa, tra cui spicca quello dell’aggiornamento. “Purtroppo”, afferma, “c’è chi non è stato al passo coi tempi, chi ha sottovalutato il ruolo delle nuove tecnologie, ma anche chi ha vissuto lo sviluppo della burocrazia passivamente, ritenendola un’intrusione a quella che per lungo tempo è stata una professione dorata, inattaccabile”. Il consiglio di Crippa ai giovani è quello di investire nella conoscenza, senza mai sottovalutare il contesto professionale in cui si andrà a operare. “Bisogna affiancarsi a realtà dinamiche, capaci di stimolare i giovani a guardare il futuro”, sostiene, “andando sempre alla ricerca dei maestri, quelli di cui un odontoiatra ha bisogno per costruirsi la propria identità”. Secondo Crippa, poi, è nel rapporto esclusivo medico-paziente il contesto ideale dove è possibile costruire il successo di un libero professionista, ma anche nella cooperazione. “Creare società tra professionisti non deve servire solo a risolvere problemi economici e fiscali”, conclude, “ma soprattutto ad accrescere il livello qualitativo delle prestazioni e dunque la sana competizione tra gli odontoiatri, a vantaggio dei pazienti”.
Un odontoiatra in continuo movimento
Non è solo una metafora. Marco Corrias, 57 anni, sardo di nascita, ma piemontese d’adozione, titolare a Pinerolo, in provincia di Torino, di uno studio associato insieme a due colleghi, dal 2006 ha iniziato a viaggiare per ragioni professionali. Si sposta in tutta Italia, ma soprattutto in Sardegna, nell’iglesiente, dove collabora con un suo conterraneo. “La mia attività all’interno dello studio è rimasta costante in questi ultimi anni”, afferma, “quella di consulenza invece è in crescita esponenziale. Cosa significa questo? Che oggi bisogna essere disposti a muoversi, ma anche ad aggiornarsi costantemente. In linea generale non ho mai trascurato la formazione, selezionando bene corsi e congressi, perché non tutti sono efficaci. Inoltre, mi sono sempre interessato all’innovazione, ma anche all’analisi del rapporto costi-benefici e alla soddisfazione del paziente”. Quest’ultimo è l’elemento centrale, secondo Corrias.
“Il paziente in fondo è un malato che ha bisogno di essere confortato”, spiega, “per questo è importante che l’odontoiatra abbia un rapporto umano con i propri clienti. Non ho mai creduto né alla pubblicità, né ai franchising dove le relazioni con i pazienti sono tutte improntate sulla sfera commerciale”. Per il futuro Corrias è ottimista. “La crisi ha messo paura a molti”, ammette, “ma non possiamo pensare che il mondo finisca. Nel nostro settore, dobbiamo invece essere disposti a confrontarci, a studiare e se necessario a spostarci e metterci insieme per affrontare meglio questo particolare momento storico dell’odontoiatria”.
Office manager e passaparola
A Lovere, in provincia di Bergamo, in uno dei due studi associati dei fratelli Gualini, (nella foto, da sinistra, Gianluigi, Carlo e Federico), una struttura ereditata dal padre, Giacomo, ma poi ampliata e dal 1994 trasferita in un’altra sede, oltre al personale amministrativo da alcuni anni è presenta anche l’office manager. “È una figura poco conosciuta in Italia ma che negli Stati Uniti,dove ho vissuto per due anni, esiste da tanto tempo”, spiega Federico Gualini, “in pratica è colui che si occupa della gestione dello studio sotto il profilo dei rapporti con il personale paramedico e amministrativo: una sorta di direttore del personale, una figura intermedia tra il personale paramedico e la proprietà. Quando lo studio era più piccolo, era la segretaria a svolgere questa funzione, ma quando ci siamo ingranditi, abbiamo deciso di fare questa scelta”. Un’innovazione nata dunque come conseguenza di una buona gestione che i fratelli Gualini hanno saputo improntare in questi anni. “Siamo uno studio a conduzione familiare”, spiega Federico Gualini, “dove però ciascuno ha compiti specifici.
Della parodontologia, disciplina che ho studiato all’Università di Pennsylvania a Philadelphia e perfezionata all’Università di Goteborg, me ne occupo io, mentre i miei fratelli si sono orientati uno verso la protesi, l’altro verso l’ortodonzia”. Per la gestione amministrativa i fratelli Gualini si sono affidati a una società di consulenza. “Analizza i dati e ci invia report semestrali molto utili, attraverso i quali”, spiega Federico Gualini, “abbiamo il controllo dell’azienda, ma anche altre informazioni che possiamo impiegare per introdurre miglioramenti. Ad esempio, ci ha aiutato molto a cambiare atteggiamento nei confronti dell’igiene, disciplina che abbiamo sempre ritenuto fondamentale, ma che da qualche anno è gestita in modo più specifico, con risorse dedicate”. Per il resto, i fratelli Gualini sembrano essere orientati alla tradizione più spinta. “Non abbiamo mai investito nulla in pubblicità”, prosegue Federico, “non abbiamo il sito web, né la targa fuori dallo studio: è stato il passaparola ad avere decretato il successo della nostra attività, l’aver puntato a conservare i pazienti più che ad andare in cerca di nuovi che negli anni sono comunque arrivati”. Lo studio monoprofessionale continuerà a esistere? “Non lo so”, risponde Gualini, “quello che gestisco personalmente a Bergamo va bene, ma forse perché è molto specialistico: mi occupo solo di chirurgia per i casi di pazienti riferiti da colleghi con i quali ho costruito nel tempo un rapporto di stima e di fiducia reciproca”.
Il turismo odontoiatrico? Un’opportunità per l’Italia
La miglior difesa è l’attacco. Per questa ragione Francesco Martelli, medico odontoiatra di Firenze, fondatore e responsabile di EDN, Excellence Dental Network, una rete di strutture odontoiatriche specializzate nella terapia non invasiva e biologicamente guidata della malattia parodontale, ha un progetto ambizioso. “Dopo aver messo a regime il network, che attualmente conta 12 strutture in Italia e 3 all’estero”, spiega Martelli, “ora vogliamo confrontarci con un’altra sfida: portare gli stranieri nel nostro Paese in un piano integrato di turismo e terapie odontoiatriche hi tech. L’Italia, uno dei Paesi più belli al mondo, da almeno tre decenni esportatore di eccellenza odontoiatrica, è oggi in grado di coniugare l’offerta di storia, arte, moda, shopping e eno-gastronomia, con quella di trattamenti odontoiatrici di altissima qualità. Nelle nostre strutture, già da molti anni, trattiamo pazienti provenienti anche da Paesi molto lontani, quali la Russia o la Cina: per questa ragione abbiamo pensato di combattere il fenomeno del turismo dentale verso altri Paesi che nulla hanno da offrire in più, a parte le tariffe competitive, promuovendo campagne di comunicazione in grado di attivare flussi verso l’Italia”.
Il know-how clinico, fondamento di questo progetto, è stato sviluppato nel corso di oltre tre lustri a Firenze, anche all’interno dell’Istituto per la Formazione e la Ricerca in Odontoiatria Microinvasiva (IRF in Microdentistry), fondato e diretto dal dottor Martelli. Microdentistry ha erogato in questi anni, con continuità, corsi di formazione a odontoiatri provenienti da quasi tutti i Paesi d’Europa, specialmente quelli scandinavi, per insegnare loro l’uso dei laser di alta potenza, del microscopio operatorio, dei fattori di crescita piastrinici e dei test microbiologici e genetici. “Il mio interesse per il laser”, racconta Martelli, “risale al 1976, quando, ancora studente al liceo classico, presentai una tesi di ricerca per l’esame di maturità avente per oggetto questa nuova tecnologia. George Lucas non aveva ancora diretto il film “Guerre stellari” e il laser non era ancora entrato nell’immaginario collettivo, ma, da quando fu introdotto in ambito odontoiatrico, alla fine degli anni Ottanta, rispolverare la vecchia passione e tradurla in know-how clinico è stato tutt’uno! L’uso sistematico e integrato delle nuove tecnologie in odontoiatria consente oggi alle strutture EDN di erogare prestazioni odontoiatriche all’avanguardia, e a Microdentistry di continuare a sviluppare ricerca clinica e ricerca di base finalizzate, oltre che alle pubblicazioni scientifiche, al miglioramento dei protocolli clinici”. Come sarà il futuro? “L’odontoiatria degli anni ’70 e ’80 non è più praticabile”, sostiene Martelli, “se non si vuole lasciare la maggior parte del mercato odontoiatrico in mano a gruppi finanziari corsari che hanno come ultimo interesse la salute dei pazienti, sarà sempre più necessario trovare modalità di associazione costruttive che esaltino le professionalità dei singoli, senza penalizzare l’indipendenza intellettuale dei professionisti e la qualità delle terapie erogate”.
