Far crescere lo studio odontoiatrico, a che prezzo?

Nell'ottica di far crescere lo studio odontoiatrico, l’intervento di un consulente esterno può migliorare il fatturato, ma anche alterare equilibri e ruoli, generando effetti destabilizzanti e rischi deontologici: ecco perché è un’opzione che va affrontata con cautela.

I titolari di studio dentistico sono oggi esposti a una quantità crescente di messaggi promozionali provenienti da organizzazioni che, a pagamento, promettono di “far crescere lo studio”, “riempire l’agenda” o “attrarre pazienti ad alto valore”. Una promessa comprensibilmente allettante.
Alcune proposte prevedono l’intervento diretto in studio di uno o più consulenti, con l’obiettivo di aumentare la probabilità di accettazione dei preventivi. Tecniche comunicative, ridefinizione dei ruoli e sistemi di incentivazione del personale vengono presentati come strumenti in grado di produrre risultati misurabili in termini di fatturato e in tempi rapidi. Altre proposte promettono invece di far arrivare in studio pazienti nuovi, in cambio di un compenso collegato al risultato.
Si tratta di interventi che incidono su snodi sensibili dell’organizzazione dello studio e che, proprio per questo, meritano di essere analizzati non solo in termini di efficacia immediata, ma soprattutto alla luce degli effetti che possono produrre nel tempo.
Nella fase iniziale, l’attenzione si concentra quasi esclusivamente sugli indicatori più visibili: numero di nuovi appuntamenti, percentuale di preventivi accettati, fatturato che cresce. Meno evidenti, e spesso trascurati, sono invece alcuni effetti avversi che tali interventi possono produrre, se non anticipati e governati nel loro impatto sull’organizzazione esistente.

Far crescere lo studio odontoiatrico: i rapporti di lavoro

Uno dei primi ambiti in cui tendono a manifestarsi gli effetti di strategie di sviluppo innestate da figure esterne e non adeguatamente governate è quello dei rapporti di lavoro. Le proposte orientate ad aumentare l’accettazione dei preventivi fanno spesso leva sul coinvolgimento diretto del personale, al quale viene attribuito un ruolo attivo nel raggiungimento di obiettivi economici dello studio.
In questa logica, il personale viene istruito dalla figura esterna a gestire il processo di “chiusura” del preventivo, attraverso tecniche comunicative orientate alla persuasione e sistemi di incentivazione collegati ai risultati ottenuti. Bonus economici, premi variabili o altri riconoscimenti aggiuntivi rispetto alla retribuzione ordinaria vengono presentati come strumenti di motivazione, in grado di allineare gli interessi dello studio a quelli dei dipendenti.
Tuttavia, questo tipo di impostazione non è affatto neutra dal punto di vista giuslavoristico. Il rapporto di lavoro subordinato è regolato da un contratto che definisce mansioni, inquadramento, modalità di valutazione della prestazione e sistemi retributivi. L’introduzione di obiettivi di vendita e di meccanismi premianti legati agli incassi può alterare in modo significativo l’equilibrio del rapporto, soprattutto quando tali elementi non sono previsti contrattualmente o vengono introdotti in modo informale.
A ciò si aggiunge un ulteriore profilo, spesso sottovalutato: la pressione psicologica esercitata sul personale. Anche in assenza di sistemi di bonus formalizzati, il semplice fatto di legare implicitamente la valutazione del lavoro all’accettazione dei preventivi può generare competizione interna, tensioni tra colleghi e una percezione di responsabilità economica che eccede il ruolo del dipendente. In tempi anche brevi, tali dinamiche possono tradursi in contestazioni sulle mansioni, richieste di riconoscimento stabile di trattamenti economici aggiuntivi, fino a vere e proprie vertenze, originate da una gestione disattenta dell’intervento consulenziale che avrebbe dovuto far crescere lo studio odontoiatrico.

Il confine professionale

Nell’ottica di “vendere meglio” il piano di cura, al personale non sanitario viene talvolta richiesto di riformulare spiegazioni cliniche, enfatizzare benefici o minimizzare criticità del trattamento. Si tratta di attività che, pur presentate come semplici tecniche comunicative, rischiano di interferire con ambiti riservati all’odontoiatra. Quando un dipendente, incentivato nel tentativo di favorire l’accettazione del preventivo, fornisce spiegazioni autonome sulla diagnosi o suggerisce modifiche al piano di cura, si può configurare uno sconfinamento in attività che la normativa riserva ai professionisti abilitati. Anche in assenza di intenti impropri, il confine con l’abusivismo professionale può farsi pericolosamente vicino.
Questo secondo aspetto critico evidenzia come le strategie di sviluppo per far crescere lo studio odontoiatrico, quando non adeguatamente governate, possano incidere non solo sull’organizzazione del lavoro, ma anche sui confini stessi dell’esercizio professionale. Un aspetto che chiama in causa direttamente il terzo e ultimo profilo di riflessione di questo articolo: quello deontologico.

Il nodo deontologico

Le strategie di sviluppo che prevedono la corresponsione a terzi di compensi collegati al reperimento di nuovi pazienti sollevano interrogativi.
Pur in assenza di un divieto espresso, dal Codice di deontologia medica è possibile ricavare un principio immanente: il rapporto con il paziente non può essere oggetto di intermediazione commerciale, né affidato a soggetti terzi che agiscono in cambio di un corrispettivo legato al risultato economico. L’attività sanitaria si fonda infatti sulla libera scelta informata del paziente e su un rapporto fiduciario diretto con il professionista, elementi che risultano difficilmente compatibili con logiche di procacciamento a provvigione. I modelli che offrono ai dentisti il reperimento di pazienti in cambio di compensi calcolati in percentuale sui preventivi accettati introducono una dinamica tipica delle attività commerciali, nella quale il valore dell’operazione è legato al risultato economico prodotto. Trasposta in ambito sanitario, questa impostazione rischia di generare meccanismi estranei alla relazione di cura, come la selezione dei pazienti in base a criteri di redditività, l’incentivazione verso trattamenti economicamente più vantaggiosi e una compressione, anche solo potenziale, dell’autonomia decisionale del professionista. Il Codice deontologico dei medici, pur non disciplinando in modo esplicito ogni singola fattispecie, pone limiti generali all’utilizzo di strumenti che possano ledere il decoro della professione o creare conflitti di interesse. L’affidamento a intermediari retribuiti a percentuale per il reperimento dei pazienti appare, sotto questo profilo, difficilmente conciliabile con la ratio di tali disposizioni, proprio perché introduce un interesse economico diretto di soggetti terzi nel processo di accesso alla cura.
Il confronto con altri ordini professionali aiuta a comprendere meglio la portata del problema. In diversi ambiti ordinistici, il procacciamento di clientela dietro corrispettivo è espressamente vietato, al fine di preservare l’indipendenza del professionista e la linearità del rapporto con il cliente. Non sembrano perciò esserci ragioni sostanziali per ritenere che, a parità di principi, il settore sanitario debba essere immune da analoghe cautele.

Far crescere lo studio odontoiatrico: le domande da porsi

Le criticità esaminate non portano a concludere che ogni intervento di organizzazioni esterne sia da evitare. Indicano però che lo sviluppo dello studio non può essere delegato senza un attento governo, da parte del titolare, delle modalità con cui viene perseguito. Occorre porsi alcune domande preliminari: quali effetti avrà l’intervento sull’organizzazione esistente? Quali ruoli verranno modificati? Come verranno gestiti i rapporti di lavoro? Esistono rischi sul piano professionale e deontologico che vengono sottovalutati o minimizzati? Sarà sempre del titolare la responsabilità delle conseguenze nel tempo di azioni mal calibrate. Chiedere chiarimenti, pretendere risposte puntuali e valutare la consapevolezza del consulente che offre questi servizi promozionali, rispetto ai profili critici qui richiamati, è certamente nell’interesse del dentista.