Ragionare sui costi delle prestazioni odontoiatriche è più che mai importante. Sia perché occorre saperli adeguare per tempo alle spese effettivamente sostenute, sia perché, se ben gestiti, possono diventare un sorprendente stimolo per la motivazione del paziente a prendersi più cura della propria salute orale. Ci riferiamo qui ai costi delle prestazioni odontoiatriche stabiliti nell’ambito di un rapporto libero-professionale e non a quelli fissati da terzi, ad esempio nell’ambito delle “convenzioni dirette”. L’importanza del tema dipende da molti fattori: alcuni sono legati alla necessità sempre più impellente di fronteggiare i costi in aumento, non solo direttamente collegati al lavoro, ma anche al costo della vita che, ovviamente, colpisce anche i dentisti e le loro famiglie; altri sono invece peculiari delle attività mediche, come il particolare rapporto che si stabilisce con il paziente nei suoi aspetti psicologici ed emotivi, dove anche il prezzo ha un ruolo.
Nei momenti in cui si sommano crisi economica e inflazione, incertezze per il futuro, malesseri sociali, la questione del costo delle prestazioni diventa ancora più importante: occorre gestirla per evitare che diventi una invalicabile barriera all’entrata per le cure di cui le persone che si presentano in studio abbisognano. Allo stesso tempo, è vitale praticare prezzi remunerativi per lo studio. Una sfida notevole, dunque, che richiede risorse e possibilmente innovazione in quelle che possiamo sommariamente definire le “politiche di prezzo”. Ne discuteremo qui alcune, evidenziandone i vantaggi ma anche i rischi, ove presenti. Rischi che possono essere ridotti solo in un modo: controllandoli attraverso la conoscenza non approssimativa dei costi effettivi dell’attività e delle prestazioni.
La dilazione di pagamento
Negli anni, per superare appunto eventuali “barriere all’entrata” causate dal costo delle prestazioni odontoiatriche, si sono diffuse varie possibilità di offrire ai pazienti rateazioni dell’importo necessario, anche ben oltre il termine delle cure, aprendo rapporti di finanziamento con intermediari finanziari. Tali opzioni si vedono anche pubblicizzate nei siti Internet e, in generale, nella comunicazione al pubblico da parte di studi e organizzazioni che offrono cure odontoiatriche. Non si tratta di una novità: il credito al consumo per le cure odontoiatriche è ottenibile da decenni, ma un conto è che sia il paziente a cercare chi gli concede il finanziamento, altro che sia invece il dottore a offrirlo, quasi fosse un “agente” della società finanziaria. Che non sia un “agente” risulta chiaro nel momento in cui egli stesso deve sostenere dei costi per aiutare il suo paziente a ottenere il finanziamento. Ebbene, di questi costi occorre tenere conto.
L’affermazione di queste forme di finanziamento si basa su due aspetti: il primo è la riduzione pressoché totale del rischio di insoluto, insita nella concessione di dilazioni fatte direttamente dallo studio al paziente; il secondo risiede nella rapidità del relativo accredito dell’intero importo nel conto dello studio. Il problema del costo per lo studio di questi finanziamenti non è trascurabile, potendo in certi casi ridurre fortemente il margine di guadagno. Per ovviare al problema del costo eccessivo, alcuni professionisti propongono ai pazienti di eseguire un pagamento anticipato del previsto intero importo della cura, senza quindi il finanziamento, praticando loro uno sconto: nel commercio è lo sconto “per pronta cassa”, tipicamente del 2-3%. Superare queste percentuali può nuovamente comportare una eccessiva compressione dei margini.
Più in generale, occorre domandarsi, a fronte di pagamenti anticipati sia tramite la società finanziaria che in base ad accordi diretti con il paziente, come gestire eventuali variazioni di prezzo in corso di cure, eventualità che porterebbe a situazioni di perdita per lo studio qualora si dovessero aggiungere trattamenti oltre a quelli già pagati. Lo stesso vale per le prestazioni che si rivelassero non più necessarie nel corso della terapia: questo comporterebbe la restituzione, in parte, di quanto già pagato al paziente.
Gli sconti e gli abbuoni sulle prestazioni odontoiatriche
Per molti e validi motivi, ad esempio per premiare la fedeltà di un paziente o far conoscere una nuova terapia o l’effetto di qualche innovativa tecnologia, si possono offrire, al momento della preventivazione, degli sconti rispetto al prezzo delle cure complessive. Si può anche, magari come premio al paziente per aver offerto un buon livello di collaborazione, ad esempio il rispetto degli orari degli appuntamenti, una buona igiene orale domiciliare e la stretta osservanza delle eventuali prescrizioni farmacologiche e alimentari, praticare un abbuono al momento del saldo della cura. In altre parole, per sconto si intende la riduzione di prezzo concordata prima di iniziare la cura, per abbuono quella concessa alla fine. L’importante è essere consapevoli dei costi effettivi per produrre le prestazioni, oltre che del collegarle a elementi possibilmente tangibili e da far percepire al paziente come fattori di possibile riduzione del prezzo, che siano ovviamente dipendenti dal suo comportamento, cioè dalla sua volontà, e dal suo livello di motivazione.
Ad esempio, ogni paziente avrà una sua storia documentata per quanto riguarda il rapporto con lo studio, che va considerata nelle valutazioni da farsi al momento di costruzione del preventivo. Nel corso della cura, si potrebbe formalizzare una raccolta di informazioni, in modo standardizzato, riguardo il grado di collaborazione, una scheda apposita o dei campi ben studiati nel programma gestionale potranno servire per lo scopo. Riuscendo a completare questa raccolta dati, si potrebbe informare il paziente, a inizio cura, che il prezzo potrebbe ridursi, a fine cura, in base appunto al grado di collaborazione, che sarà misurato a ogni seduta e in quel momento reso noto al paziente. In questo modo, si può anche a riuscire a ridurre la richiesta di sconti iniziali, spostandoli a fine cura, oltre che disporre di un ulteriore elemento di motivazione del paziente a offrire una valida collaborazione.
Aumentare i costi delle prestazioni odontoiatriche
La situazione economica, come brevemente tratteggiata in apertura dell’articolo, postula, inutile negarlo, un frequente adeguamento dei prezzi per conservare la capacità di generare lo stesso margine. Pensare di mantenere il “listino” invariato per lunghi periodi significa rinunciare, in modo progressivo, agli utili. Non ci si può illudere di poter ridurre i costi della produzione medica, non esistono “economie di scala” e l’unico modo per abbassarli è la riduzione della qualità, che può però scontentare il paziente con le conseguenze del caso. All’opposto dell’esigenza dello studio di conservare i margini di utile, si erge il problema del paziente che, a fronte degli aumenti, può trovare più difficile accedere alle cure. Un notevole dilemma, non solo economico ma anche etico. Le politiche di prezzo descritte, le dilazioni e gli sconti e gli abbuoni, se ben organizzate, possono mitigare il problema della necessità di adeguare il prezzo dell’offerta di cure ai crescenti costi. Ma ciò su cui conviene investire è, in primo luogo, la capacità di comunicare al paziente la diagnosi e le opzioni terapeutiche, proponendogli in modo sistematico più alternative. In altre parole, il problema dei prezzi lo si affronta durante la visita, con l’esperienza maturata nelle varie soluzioni che si possono utilizzare per curare le persone.
È necessario organizzarsi
Per esemplificare, una parte del tempo della visita, magari iniziando ancora prima dell’arrivo del paziente in studio a raccogliere informazioni, andrebbe dedicato a inquadrare una sorta di anamnesi economica, anche parlandone apertamente con il paziente, senza rinunciare a fargli presente che il suo problema può essere risolto con cure di livello diversificato, dove al pari della qualità alcune caratteristiche estetiche e funzionali potranno variare. Il tutto andrebbe standardizzato, utilizzando delle schede ad esempio per inquadrare l’obiettivo del paziente, che potrebbe essere sommariamente incasellato come di “riparazione”, e allora la cura che ha più probabilità di essere accettata dovrebbe essere quella meno costosa, oppure di “miglioramento”, e allora è giusto offrirgli tutta la gamma delle più raffinate soluzioni.
Conoscere i costi
Qualsiasi politica di prezzo si decida di seguire, è opportuno avere piena coscienza dei costi del proprio operato, perché quando si accetta di curare un paziente occorre considerare anche quale potrebbe essere la resa economica, da intendersi come ulteriore informazione anamnestica, sulla quale anche modellare la relazione che si sta instaurando. Non sempre si potrà guadagnare: va anche considerata la possibilità di lavorare rimettendoci, fattore da considerarsi connaturato alle attività di aiuto alle persone, per quegli elementi che rendono del tutto incomparabile la pratica medica con qualsiasi altro tipo di produzione di beni o servizi. L’importante è esserne consapevoli, considerando che l’informazione distorta, in questo aspetto del lavoro, ossia credere di guadagnare mentre invece ci si sta rimettendo, può portare in breve tempo ad avere problemi di natura economica e, alla fine, finanziaria. Che è quanto si vuole invece evitare con le giuste “politiche di prezzo” applicabili nei momenti di inflazione e di scarsa crescita economica.
