Se riusciranno a dotarsi di una forza vendita e di una strategia commerciale efficaci e costruite in base a un sapiente equilibrio fra hi-tech ed esperienza relazionale diretta, allora le imprese del made in Italy della bellezza e della salute continueranno a mietere successi ovunque anche nell’avvenire.
La cosmesi italiana, secondo la sigla di rappresentanza Cosmetica Italia ha visto il suo fatturato complessivo crescere del 2,4% fra il 2017 e il 2018 (16,2 miliardi di euro), con una proiezione del 2,6% per il consuntivo 2019. È fra i primi posti fra i principali settori produttivi tricolori per il valore delle esportazioni e il saldo commerciale e ha registrato un incremento del business in quasi tutte le nazioni di destinazione. Francia, Germania, Gran Bretagna, Spagna, Paesi Bassi, con picchi da primato negli Stati Uniti (+19,9%) e Hong Kong (+23,1).
Il chimico-farmaceutico ha visto le vendite all’estero aumentare del 22,4% su base annua secondo i dati rilasciati da Istat lo scorso novembre. Il 43% del totale, sette miliardi di euro, si è dovuto all’attività della regione Lazio, con la provincia di Latina a rappresentare il 24% del dato nazionale.
Per quel che riguarda il dentale, fra prodotti specifici, attrezzature e servizi, manifattura e distribuzione esso ha totalizzato un volume d’affari da 1,74 miliardi di euro nel 2018. Il 61% dell’output è destinato ai mercati esteri e le esportazioni sono salite dell’80% dal 2010 a oggi. Tuttavia, le imprese affrontano oggi un momento di incertezza economica cui cercano di rispondere potenziando i processi aziendali. Da un lato una spinta all’innovazione può trascinare gli investimenti destinati alla produzione, dall’altro la necessità di aumentare e generare nuovo fatturato può convincere le imprese dell’importanza essenziale del rafforzamento dei piani commerciali.
La maggior parte delle aziende è chiamata oggi più che mai a ricercare nuovi settori di mercato, nuovi canali distributivi e strumenti. Il comune denominatore è vendere di più e diversificare l’offerta commerciale; fondamentale è fronteggiare il consolidamento della concorrenza estera, sfruttando la tecnologia digitale e le nuove forme di comunicazione per vendere di più.
Anche nell’era dei social network, tuttavia, l’attività e il rapporto umano, tipici dell’agente di vendita, costituiscono, dal punto di vista commerciale, aspetti insostituibili. Lo human factor, a volte privato del suo valore e allontanato dalla realtà del mondo virtuale di Internet, rientra a pieno diritto fra i requisiti fondamentali per la vendita. Le aziende hanno capito bene che creare un rapporto commerciale significa in primis dare vita a un rapporto sociale, a maggior ragione se l'obiettivo commerciale è quello di fidelizzare il cliente. I Venditori con la V maiuscola esistono e bisogna saperli scovare: è consigliabile quindi che gli imprenditori valutino bene come calibrare la loro ricerca.
A disposizione dei lettori è ora il White Paper (Guida allo sviluppo commerciale - Istruzioni per l’impresa contemporanea) che affronta questi temi facendo tesoro del supporto di Inter.Mark, agenzia del lavoro (autorizzazione ministeriale Re 155) che negli anni si è specializzata nella selezione e ricerca del personale di vendita. Fornisce agenti di commercio, rappresentanti e distributori nei più svariati settori commerciali; e un servizio di internazionalizzazione realizzato con l'affiancamento di un esperto alle dirette dipendenze di Inter.Mark (Temporary Export Manager o TEM) che grazie a metodi collaudati sviluppa il fatturato delle aziende mandanti nei principali mercati globali.
Inter.Mark mette la sua competenza al servizio delle Pmi italiane intenzionate a penetrare i mercati-target individuando la soluzione più adatta alle loro esigenze e caratteristiche, scegliendo il canale distributivo più idoneo e differenziando lo sviluppo commerciale, orientandolo verso le nicchie a più elevata marginalità.
a cura di Giuseppe Fazio
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