Tra le molte aspirazioni di un professionista, il desiderio di sostenere e possibilmente di aumentare i propri guadagni è del tutto naturale. Per il dentista, però, data la natura sanitaria dell’attività che svolge, la questione si fa più complessa: da un lato, occorre fronteggiare un continuo rialzo dei costi: materiali, formazione, personale, gestione dello studio, tassazione; dall’altro, il contesto socio-economico attuale limita la capacità di spesa dei pazienti, spesso riluttanti di fronte a listini più alti. Inoltre, il maggiore ricorso al settore privato in altre specialità mediche, prima coperte dal Servizio sanitario nazionale ma ora non più garantite in tempi adeguati, rischia di ridurre ulteriormente la disponibilità di spesa destinabile all’odontoiatria privata da parte della popolazione.
In questo articolo cercheremo di fornire spunti pratici per capire quando e come ritoccare i costi e introdurre aumenti, salvaguardando al contempo la stabilità economica dello studio e la qualità delle prestazioni.
Le spese crescono sempre
Gestire uno studio dentistico diventa ogni anno più oneroso per molte ragioni. La formazione continua e l’aggiornamento tecnico-scientifico richiedono tempo e denaro, poiché i progressi nell’odontoiatria portano con sé nuovi macchinari e protocolli clinici più avanzati. Le spese di gestione comprendono affitto dello studio, utenze, stipendi del personale e assicurazioni, che aumentano con l’inflazione. L’innovazione tecnologica, tanto apprezzata dai pazienti, impone investimenti costanti per offrire un servizio che si distingue, mentre la garanzia di qualità e di igiene resta fondamentale e comporta costi non facilmente riducibili. La necessaria rispondenza dei locali, dei macchinari e dell’organizzazione a precisi requisiti normativi ha un effetto ulteriore sulla difficoltà di comprimere i costi. Va infine considerata una particolarità della produzione di servizi sanitari, messa in luce dall’economista W. Baumol negli anni Settanta del secolo scorso, ossia la “malattia dei costi”, il cui effetto è quello, in settori come la medicina, di non poter contrastare l’aumento dei costi aumentando la quantità prodotta a parità di tempo dedicato: il medico lavora personalmente e direttamente su un paziente alla volta e il suo tempo, come quello di tutti, non è espandibile. Tutto ciò incide inevitabilmente sui bilanci degli studi, e dovrebbe convincere il professionista a valutare di rivedere il proprio listino con frequenza almeno annuale.
I prezzi vanno adeguati
Non ritoccare i prezzi può sembrare un buon modo per conservare la clientela, ma comporta rischi concreti. Quando i costi salgono e le tariffe restano ferme, il margine di guadagno si assottiglia e l’attività diventa necessariamente, e spesso prima del previsto, insostenibile, produttiva di debiti anziché di profitti. Occorre essere lungimiranti e prevenire il problema, senza tagliare la qualità dei materiali o delle collaborazioni o cercare di aumentare il numero di pazienti in poco tempo con campagne pubblicitarie il cui effetto sull’immagine rischia di essere negativo, oltre a non offrire risultati certi a fronte di costi spesso ingenti.
Giustificare l’aumento
Quando si aumentano le tariffe, il principale timore è quello di perdere pazienti che potrebbero lamentarsi. In realtà, se il dentista ha costruito un rapporto di fiducia e trasparenza con i propri assistiti, questa critica si riduce il più delle volte ai casi in cui la disponibilità economica del paziente non consente ulteriori spese. Per evitare incomprensioni, è importante che il professionista illustri chiaramente la diagnosi, il piano di cura, i tempi degli interventi e le modalità di pagamento, in modo da favorire decisioni consapevoli. Va altresì dedicata attenzione, nella visita, al recepimento delle effettive aspettative del paziente, incrociandole con le sue possibilità economiche al fine di prevenire la presentazione di preventivi insostenibili.
Ciò non significa ignorare l’attenzione alla “percezione del valore”. Quando il paziente comprende che il prezzo copre l’uso di tecnologie avanzate, protocolli di sterilizzazione rigorosi e materiali di prima scelta, tende a considerare l’aumento delle tariffe come un investimento nella propria salute, anziché un esborso superfluo.
Essere trasparenti sulle ragioni dell’incremento e prospettare formule di pagamento adeguate rafforza il rapporto fiduciario: il prezzo fa parte della cura. Con questo approccio, l’incremento tariffario diventa un passaggio più sereno e motivato, in cui la qualità dell’assistenza prevale sulla pura logica del costo.
Suggerimenti pratici
In periodi di generale difficoltà economica, può sembrare ovvio ridurre i costi ove si può. Tuttavia, tagliare la qualità dei materiali o trascurare la formazione potrebbe mettere a rischio la reputazione dello studio e la fiducia dei pazienti. Un servizio di più elevato livello professionale, pur con prezzi maggiori, è spesso riconosciuto e apprezzato da chi cerca il meglio per la propria salute, e ciò crea un circolo virtuoso di fidelizzazione e passaparola positivo. È quindi consigliabile affiancare sempre l’aumento delle tariffe con un rafforzamento degli standard qualitativi reso percepibile al paziente sul piano della sicurezza e della qualità dei materiali, dell’accuratezza diagnostica, della personalizzazione della cura e del rapporto.
Per mantenere la sostenibilità economica senza rinunciare alla qualità, è opportuno agire su più fronti. Un’analisi scrupolosa dei conti aiuterà a scoprire sprechi e possibili ottimizzazioni, pianificando aumenti di prezzo in maniera più mirata rispetto alle varie prestazioni.
Diversificare le offerte, prevedendo una gamma di trattamenti base e altri di fascia più alta, dà al paziente la possibilità di scegliere il livello di spesa più adatto alle proprie necessità. L’addestramento del personale di segreteria e degli assistenti in ambito comunicativo sarà un utile ausilio al lavoro del medico, aiutandolo a meglio trasmettere i motivi di un certo preventivo e sottolineando la ricerca costante di standard d’eccellenza.
Il fulcro resta sempre la percezione di valore: un paziente che si sente compreso, informato e libero di decidere in base alle proprie possibilità è più incline a considerare ragionevole il costo di un trattamento.
È dunque cruciale spiegare con chiarezza perché una determinata tariffa sia superiore a quella che il paziente potrebbe trovare altrove, evidenziando la professionalità, l’attenzione ai protocolli di sicurezza, i materiali di primo livello e l’aggiornamento continuo del personale. In definitiva, la vera sfida consiste nel comunicare queste ragioni in modo autorevole e trasparente.
Chi investe nella propria salute non si limita a guardare il prezzo, ma cerca un servizio solido e affidabile, in cui il dentista rappresenti un punto di riferimento sicuro. Se si riesce a trasmettere efficacemente questo concetto, l’aumento delle tariffe diventa più comprensibile e sostenibile, consentendo al professionista di proseguire con slancio anche nei momenti più difficili.
