In merito alla attività odontoiatrica, la recente risposta dell’Agenzia delle Entrate chiarisce il trattamento fiscale della cessione dei rapporti con i pazienti da parte dell’odontoiatra. Un tema centrale per i professionisti a fine carriera, che impone di distinguere tra trasferimento dello studio e mera “cessione della clientela”, con rilevanti implicazioni IVA, Irpef e operative.
Una recente presa di posizione dell’Agenzia delle Entrate in tema di fiscalità della cosiddetta “cessione della clientela” del professionista che cessa la propria attività odontoiatrica offre, all’indomani della riforma del lavoro autonomo, importanti chiarimenti su un ambito da tempo oggetto di incertezze interpretative. Prima di entrare nel merito del documento ufficiale, può essere utile descrivere come questa fattispecie si manifesta, in pratica, nel settore odontoiatrico.
Tutti i professionisti titolari di una attività odontoiatrica arrivano, prima o poi, a un momento in cui può emergere il desiderio – o la necessità – di interrompere l’attività lavorativa. Le ragioni sono molte: il raggiungimento dell’età pensionabile, una minore motivazione o la volontà di non sostenere più i costi di aggiornamento tecnologico e strutturale che uno studio, magari avviato molti anni prima, richiederebbe per restare competitivo.
È in queste fasi che emerge una domanda, magari rimasta sullo sfondo per anni, ossia se esista una possibilità concreta di valorizzare economicamente il percorso professionale svolto attraverso la cessione totale o parziale dell’attività.
Tutti i modi per cedere la propria attività odontoiatrica
L’ipotesi più immediata, sul piano teorico, sarebbe quella di individuare un collega più giovane disposto a subentrare integralmente nello studio, acquisendo locali, attrezzature e continuità operativa. Talora questo subentro può avvenire anche da parte di soggetti organizzati o imprenditori sanitari. Tuttavia, l’evoluzione del mercato odontoiatrico e la crescente difficoltà nel reperire professionisti disponibili a rilevare strutture esistenti hanno progressivamente spostato l’attenzione verso soluzioni diverse.
Negli ultimi anni si è diffusa l’idea di “spacchettare” gli elementi dell’attività professionale. I beni materiali vengono liquidati separatamente, l’immobile, se di proprietà, magari messo a reddito, mentre si cerca di valorizzare ciò che rappresenta il vero patrimonio costruito nel tempo: il rapporto fiduciario con i pazienti e il flusso di domanda di prestazioni che da esso deriva.
Monetizzare la fiducia conquistata nel corso della propria attività odontoiatrica
Accanto all’interesse di colleghi disposti ad assorbire il flusso di attività odontoiatrica del professionista uscente, si è affermata anche la presenza di organizzazioni e network che, attraverso proposte contrattuali standardizzate, si offrono di acquisire non lo studio nel suo complesso, bensì il solo volume di attività generato dagli assistiti. Lo scopo: incrementare rapidamente la produzione economica delle proprie strutture, incorporando il flusso di lavoro del professionista, che, in un arco temporale definito contrattualmente, potrà poi cessare la collaborazione.
Questo prevede spesso la chiusura dello studio originario e il trasferimento del dentista presso locali attrezzati o strutture ambulatoriali gestite dall’acquirente, dove continuerà a operare percependo una specifica remunerazione. L’attività prosegue sugli stessi pazienti, informati del cambiamento attraverso comunicazioni dirette, telefoniche o digitali, e invitati a proseguire le cure nella nuova sede.
Il punto di vista economico
Sotto il profilo economico, questi accordi prevedono un corrispettivo iniziale, calcolato in percentuale sui precedenti volumi di incasso, seguito da ulteriori pagamenti distribuiti su un arco temporale – spesso triennale. Tali somme, però, sono spesso soggette a meccanismi di aggiustamento al ribasso qualora i risultati effettivi, rispetto ai volumi di incasso iniziali, non raggiungessero determinati livelli. Non mancano, poi, accordi che prevedono perfino la restituzione parziale di quanto già percepito, qualora il flusso di prestazioni non solo non si mantenesse nel tempo, ma scendesse al di sotto di parametri prestabiliti. Ne deriva una componente di aleatorietà che, se non gestita accuratamente sul piano contrattuale, rende queste operazioni meno lineari e appetibili di quanto possano apparire in una prima fase negoziale.
Tutelarsi è meglio
Come tutela, spesso al corrispettivo legato al flusso di attività viene affiancata una serie di pattuizioni accessorie – quali il trasferimento del numero telefonico dello studio, l’assorbimento del personale, i patti di non concorrenza o l’autorizzazione all’utilizzo degli archivi dei pazienti per comunicazioni informative – finalizzate a stabilizzare il valore economico dell’operazione. Si tratta di elementi che possono incidere in modo significativo sull’equilibrio complessivo dell’accordo e sui suoi riflessi giuridici, e che richiedono una trattativa specifica con l’acquirente nonché l’attenta considerazione di aspetti deontologici.
Sul versante fiscale, spesso sottovalutato nelle fasi iniziali della trattativa, una recente risposta a interpello dell’Agenzia delle Entrate – la n. 311 del 2025 – offre indicazioni di grande interesse. Il documento affronta in modo diretto la questione della cosiddetta “cessione della clientela” del professionista, fornendo chiarimenti che risultano pienamente applicabili anche al contesto odontoiatrico, quando l’operazione riguarda esclusivamente il trasferimento dei rapporti con i pazienti.
Si applica sempre l’Iva
La fattispecie esaminata dall’Agenzia riguarda una professionista che, in vista del ritiro dall’attività odontoiatrica, intende trasferire a un collega persona fisica esclusivamente i rapporti professionali con i propri assistiti, escludendo incarichi non cedibili per loro natura. Il corrispettivo è previsto in forma rateale, distribuito su più annualità.
Il primo nodo affrontato è quello dell’IVA. L’Agenzia esclude che una simile operazione possa essere assimilata a una cessione di azienda o di ramo d’azienda, anche alla luce delle modifiche introdotte nel 2024 all’articolo 2 del DPR 633/1972. Perché si possa parlare di trasferimento fiscalmente irrilevante ai fini IVA, è necessario che l’operazione abbia ad oggetto un complesso unitario di beni e rapporti organizzati per l’esercizio dell’attività professionale.
Il semplice trasferimento dei rapporti con i pazienti non soddisfa questo requisito. Secondo l’Amministrazione finanziaria, infatti, non si è in presenza di un’organizzazione autonoma, ma di un singolo elemento patrimoniale, privo di una propria struttura funzionale. Il rapporto fiduciario resta legato alla persona del professionista e non può essere oggetto di una cessione “reale” in senso tecnico.
Prestazione di servizi
Riprendendo un orientamento consolidato, l’Agenzia chiarisce che operazioni di questo tipo configurano una prestazione di servizi, fondata su obbligazioni di fare, non fare e permettere: favorire il passaggio degli assistiti, non esercitare attività concorrente, consentire la prosecuzione del rapporto professionale. Ne consegue che il corrispettivo pattuito è imponibile IVA secondo le regole ordinarie, mentre l’imposta di registro resta dovuta in misura fissa.
Sul piano delle imposte dirette, la risposta si inserisce nel nuovo quadro normativo delineato dalla riforma del lavoro autonomo. L’articolo 54 del TUIR, riformulato nel 2024, introduce il principio di onnicomprensività del reddito professionale, in base al quale tutte le somme percepite in relazione all’attività concorrono alla formazione del reddito.
I compensi derivanti dal trasferimento dei rapporti con i pazienti mantengono quindi natura di reddito di lavoro autonomo, sono tassati con Irpef ordinaria per cassa e impongono il mantenimento della partita IVA fino all’incasso dell’ultima rata. Solo a quel punto il professionista potrà procedere alla formale cessazione dell’attività odontoiatrica.
Considerazioni finali
La risposta n. 311 del 2025 ha il merito di ricondurre il tema del trasferimento dei pazienti entro confini giuridici e fiscali ben definiti. Per i dentisti che valutano la monetizzazione della propria attività odontoiatrica a fine carriera, il messaggio è chiaro: la differenza tra cedere uno studio organizzato e trasferire esclusivamente i rapporti con i pazienti non è solo terminologica, ma produce conseguenze rilevanti sotto il profilo fiscale, contrattuale e operativo.
Comprendere questa distinzione è essenziale per affrontare la fase di uscita dall’attività odontoiatrica in modo consapevole, evitando che un’operazione pensata per valorizzare anni di lavoro si trasformi, nel tempo, in una fonte di criticità inattese.
